“Ningún mago nos va a traer la rentabilidad que no construimos en la gestión”, definió Santiago del Carril, nuevo gerente general de ADBlick Granos

En el Día del Inversor de ADBlick Agro, además del lanzamiento del módulo 11 de ADBlick Ganadería, hubo una charla “a corazón abierto” con el nuevo gerente general de ADBlick Granos: Santiago del Carril.

En la previa a lo que será el lanzamiento del plan de negocios de la campaña 2025/26, José Demicheli moderó una charla con el flamante gerente que busca consolidar el crecimiento de ADBlick Granos, una empresa que apunta ser una de las más importantes de agro de la Argentina: “Abrimos la información de gestión ampliamente  porque más de 1500 personas invierten en el ecosistema ADBlick, más allá de los tres fondos cerrados. La filosofía de ADBlick es que somos un grupo de managers que aplicamos valores y profesionalismo para tratar de ser los mejores en cada cluster de negocio: ganadería, olivos y granos”.

Demicheli resaltó: “El de granos es un negocio que sigue creciendo, en 2019 empezamos con fondos cerrados. En 2021 empezamos a invertir en la cadena de valor de insumos y en 2024 seguimos invirtiendo, ya con alguna operación que tiene silo para crecer en originación, acopio y comercialización de granos”. Y remarcó que el contexto actual requiere eficiencia: “El negocio va hacia la consolidación, de integración en lo que es insumos, a que haya agronomías más grandes que puedan originar granos, y un negocio de siembra con mucha información y tablero. Con cientos de decisiones semanales, con 140 campos y 500 lotes. Nos propusimos desde el directorio ser una de las compañías de producción de cereales y oleaginosas líder en los próximos 5 años. Tenemos un plan de crecimiento sostenido. Y los negocios lo hacen las personas”.

De esta forma, con la incorporación de Santiago del Carril buscan generar la “quinta ola de crecimiento”, con nuevos negocios. Del Carril, con experiencia en Cargill, Adecoagro y Agrotoken, señaló que el presente de la producción agrícola es complejo, pero destacó que hay grandes oportunidades: “Venimos de un modelo muy financiero en términos del negocio en general, que por la macro pasa a ser super productivo. Hoy tenemos un escenario que nos lleva a otra matriz, casi 100% productiva, donde la eficiencia de la operación pasa a ser la mayor fortaleza o la debilidad de la compañía. Necesitamos gestionar de punta a punta, desde el día que tomamos la decisión de alquilar un campo hasta el día que tomamos la decisión de cosechar”, definió el nuevo gerente general.

También habló de la ola de adquisiciones y fusiones que se vive en compañías relacionadas al agro, como el interés de Tether para adquirir Adecoagro, o la inversión de Santander en Nera: “El concepto es que se viene algo nuevo, una nueva fuente de financiamiento, de liquidez, un nuevo player al mercado y tenemos que ver cómo capitalizamos eso cada uno desde su rol”, resaltó.

Por otro lado, destacó como clave mejorar el acceso a las semillas de nueva tecnología: “Estamos atrasados un par de años. Unos cinco o seis años en genética de soja, teniendo a los creadores y dueños de la genética del 75% de la soja a nivel mundial. En cualquier lugar del mundo sería un chiste”.

A continuación, la charla completa entre del Carril y José Demicheli.

¿Qué te atrajo de ADBlick Granos?

Mucho tiene que ver con José Demicheli y su perseverancia en las conversaciones. Conocía a ADBlick por ser parte del sector, fue y es y seguirá siendo un jugador importante. Esa es la primera atracción, en el agro conocerse es algo importante y eso era una primera señal. Las compañías la hacen las personas y acá hay mucho equipo, mesa de socios, equipos gerenciales, la gente del campo, los que están todo el día empujando el lápiz. Me gustó mucho volver al sector agro tradicional, luego de casi 4 años de una compañía de tecnología (Agrotoken). Me gustaba la invitación al desafío de la quinta ola. Amo el sector agro, sin ser una persona de agro, no soy veterinario ni ingeniero agrónomo, soy licenciado en marketing, pero me gusta mucho el campo, conozco bastante y viví mucho en lugares en donde se respira agro. ADBlick tiene una muy linda realidad de compañía y un muy buen futuro para construir. Con un contexto que hoy está medio complicado pero que también dan ganas de soñar y pensar en hacer cosas, con oportunidades en todos los lugares. Aparecen cosas buenas, malas, no tan buenas, divertidas, rentables y no rentables, que vale la pena mirar. Eso en términos generales es lo que más me desafía. Hay una base sólida y una proyección de futuro super interesante, con la realidad compleja y todo.

¿Cuál es la complejidad que ves hoy en el sector?

Más allá de los temas macro, que son más generales y estructurales, y que igualmente de a poco se están resolviendo, o por lo menos encarando la solución, el agro vive una situación compleja. Pero el agro es más a largo plazo y eso es lo positivo. Los últimos años en términos productivos hubo años bastante erráticos, incluso en zonas en donde no sucede por lo general. Hay un escenario complejo de precios de commodities. Si bien hubo una pequeña recuperación, hoy hay en términos generales hay más oferta de commodities de lo que el mundo puede absorber, sobre todo en soja. Venimos de un modelo muy financiero en términos del negocio en general y que por la macro pasa a ser super productivo. Hoy tenemos un escenario que nos lleva a otra matriz, casi 100% productiva, donde la eficiencia de la operación pasa a ser la mayor fortaleza o la debilidad de la compañía. Necesitamos gestionar de punta a punta, desde el día que tomamos la decisión de alquilar un campo hasta el día que tomamos la decisión de cosechar. Esa matriz de decisión continua pasa a ser súper relevante. Ningún mago nos va a traer la rentabilidad que no construimos en la gestión. No es ni más ni menos compleja que la que históricamente el agro vivió, o que vive cualquier productor de commodities, pero en Argentina se había distorsionado el mercado. Argentina tiene todas las oportunidades, mucha materia gris, mucho equipo en las compañías para retomar esa senda, pero en el medio las empresas sufren y hay varios temas para entender cómo se van a resolver. Hay muchas oportunidades que Argentina no está capturando, como financiamiento, tecnología, inversiones en riego, cosas más del negocio agrícola que a medida que se aclare el panorama van a empezar a fluir.  Hay que ver lo que pasó en Argentina en los últimos años vs. Brasil, Paraguay y Uruguay, que fueron países más normales en términos macro. Hay un upside para capturar, y hay buena perspectiva para el agro argentino en general.

¿Qué significa esto de Tether, por qué pensas que van por Adecoagro?

Tether es la creadora del USDT, es una stablecoin. Están respaldadas por moneda real. Cualquier inversor pone un dólar de verdad y le dan un dólar digital. Es el concepto de criptomoneda que crearon ellos. Hay otra similar que es USDC. Hoy por el flujo del dinero digital que tienen, sin entrar en el detalle de especulación que va más por el bitcoin, simplemente por la agilidad operativa, hoy esa moneda tiene una capitalización de más de US$ 140 billones. Hay millones de personas que pusieron esos dólares de verdad, lo transfirieron de una cuenta de banco por confiar en el ecosistema o por la agilidad de poder hacer operaciones.  Ese mundo lo viví en parte con Agrotoken, que era una compañía de blockchain que tenía de cliente al agro y después se diversificó. Es un mundo que viene creciendo mucho y se vio desacelerado en los últimos tres o cuatro años. Porque no hay un caso de negocio concreto más allá de la agilidad de las operaciones, entonces para expandirse tienen que empezar a conectar con empresas de la economía real. Y un muy buen ejemplo es Adecoagro. ¿Qué es más real que la producción, la carne, la leche, alimentos, caña de azúcar, energía? Más allá del valor de libros, hay un hecho conceptual que es que una compañía de tecnología que crece de manera vertiginosa, y que hay una visión que el dinero como conocemos va a desaparecer y va a ser todo digital, busca conectar eso con la economía real. Adecoagro es un caso y pueden venir otros. Son nuevas formas de fondearse y encontrar liquidez. Hoy hay muchos puntos de conexión para que compañías como esta puedan sumar liquidez. Es una muy linda historia para contar, una más de Adecoagro. Detrás de esto está la conexión del mundo digital que se conoce muy poco y cómo se va a empezar a conectar con la economía real. No tengo dudas de que van a venir casos nuevos, o que están sucediendo y que no son tan visibles como Adecoagro. Obviamente que es un referente regional, tiene muchas ventajas y creo que es una excelente decisión de Tether. Pero el concepto es que se viene algo nuevo, una nueva fuente de financiamiento, de liquidez, un nuevo player al mercado y tenemos que ver cómo capitalizamos eso cada uno desde su rol.

Nera hoy está en los diarios porque el Banco Santander compró el 50%, ¿cómo es esa estrategia de dinamizar las finanzas a través del agro?

Hoy incluso en Argentina estamos todavía bastante atrás en el proceso de digitalización del agro, y en particular del financiamiento. El 25% de la cosecha la financia el productor con su capital y el 70% lo va a buscar al mercado, y solo un tercio de eso lo pone el sistema financiero. El resto es con compañías de insumos, compradores de granos, exportadores, semilleros. El sistema financiero, si bien aparecen nuevas herramientas como Nera, tiene muchísimo potencial para meterse en un sector que tiende a ser estable como el agro. En Brasil más del 90% del financiamiento al productor viene apalancado, casi 9% es capital propio del productor. Y en el mercado financiero, de capitales, hay muchos más instrumentos. Creo que acá van a empezar a aparecer más. Lo que pasa es que la adopción en el agro no es tan dinámica como las compañías de este tipo quisieran. En el caso de Nera está el respaldo de Galicia detrás, eso más un modelo de negocios interesante como sumar a otros players del sistema financiero y a las compañías de insumos en un solo lugar, termina generando una propuesta de valor ágil para el productor. Cuando Nera comenzó estaba muy identificada con Galicia, pero decían que querían meter otros players. Ver que ahora está también Santander es una muy buena noticia. Cuanto más “Neras” haya va a haber más oportunidades para el productor. Hay muchas herramientas digitales que hoy están dando vuelta que tienen el desafío de darle valor al ecosistema agro para que el productor rápidamente lo pueda adoptar. Y de alguna manera eso genera un círculo virtuoso y eficiencia operativa, que en un lugar vea todas las opciones de financiamiento. Hay una oportunidad para que eso empiece a pasar rápido en Argentina. Por otro lado, en el tema del financiamiento en particular, es una de las palancas del crecimiento. El agro crece con financiamiento, y no hay en Argentina tantos instrumentos como en otros lugares pero hay que generarlos. Y una macro estable ayuda mucho a eso. Nera es un buen ejemplo que está empujando eso. Desde una idea de banca tradicional, pero con una idea innovadora que viene a sumar.

Esta semana se conoció también que Allaria se suma a Banco del Sol…

Son todas cosas que están pasando en un momento complejo del agro, en un momento difícil. Y hoy aparecen estas buenas noticias de nuevos players y alianzas y consolidación de compañías. Me parece una gran novedad y oportunidad. Vienen a ofrecer una plataforma de negocios que puede ser súper interesante y disruptiva. Como productores nos tenemos que sentir contentos, y tomar la iniciativa de probar y testear. Si bien estas compañías tienen fuertes players detrás, necesitan que el ecosistema acompañe y traccione. En Argentina hay más de 70.000 productores de soja que van todos los años a financiar el 75% de su cosecha y necesitan soluciones nuevas.

¿También aparecen noticias de adquisiciones en Medio Oriente?

Salic, uno de los fondos árabes de inversión más importantes en agro, amplió su participación en Olam, y es otra clara señal. Olam Agri tiene una presencia global diversificada. Debe estar sexta o séptima entre los principales traders de commodities del mundo. Supo ser un player de maní muy importante. Hay una mirada estratégica para posicionarse en alimentos, que también es energía. Este tipo de cosas va hacia lo mismo.  Seguimos teniendo esa oportunidad desde la Argentina de ser ese player global, que hoy lo somos y muy relevante, pero venimos atrasados contra los competidores. Vamos a seguir viendo cosas. Hay que arremangarse, laburar y buscar la eficiencia operativa que nos va a distinguir cuando vayamos a mostrar números para conquistar nuevos players.

¿Cómo ves también el movimiento de Bunge y Viterra? 

Hay en general un modelo de fusiones y de centralización. Viterra y Bunge juntas se convierten en el mayor crusher de soja del mundo, estamos hablando de entre un 25 y 35% de participación del mercado. En términos generales también apunta a que las compañías están en movimiento y buscan eficiencia. Hay una mirada del tablero mundial de alimentos, demanda y oferta, y hay tres o cuatro países que definen esa jugada. Buscan consolidarse, no todas las compañías tienen el mismo peso en todos los países productores y lo que buscan es consolidarse en todos los orígenes. Ese modelo de consolidación, producción, insumos, industria, exportación, origen a destino, el que mejor lo pueda jugar es el que mayor premio se va a llevar. Cada uno ocupa un rol en la cadena pero tenemos que ser ambiciosos y pensar en grande. 

¿Qué pasa con la tecnología en semillas en Argentina?

Estamos atrasados un par de años. Unos cinco o seis años en genética de soja, teniendo a los creadores y dueños de la genética del 75% de la soja a nivel mundial. En cualquier lugar del mundo sería un chiste. Estamos atrás en soja definitivamente. La solución es fácil, probablemente tengamos 10 o 15% de rinde para capturar a nivel país en los 19 millones de hectáreas que produce Argentina. Ni hablar si pensamos en crecer, o desarrollar zonas. Ves lo que pasó con GDM en Brasil y se te pone la piel de gallina, la cantidad de variedades, hoy son líderes indiscutidos. Es una maravilla, tenemos que estar orgullosos de eso. La solución es un contexto para que las compañías liberen las patentes y la genética, y los productores paguemos por la tecnología a medida que veamos valor. No hay círculo virtuoso más eficiente que eso. Cuando entré en Cargill en 2005, Argentina le exportaba granos a Brasil. Le vendíamos maíz, y bueno ahora ya sabemos lo que pasó. Hay que copiar algunas de las cosas que los vecinos hicieron para crecer, y una de ellas es terminar de resolver de alguna manera qué hacemos con la ley de semillas, o ver cómo hacemos para traer la tecnología de una manera eficiente. 

¿Cómo ves la tecnología del girasol en Argentina? (Este cultivo es clave en el planteo de ADBlick Granos)

Estamos bien posicionados. Hoy la industria girasolera en Argentina, desde la producción, semillas, fábricas y exportación es súper eficiente. Hoy tenés un arbitraje contra otros cultivos como la soja que con un tema de impuestos que de repente impulsa el modelo de siembra de girasol. Hoy Argentina está consolidado y hay destinos que están bien ganados. En algodón hoy hay tecnologías que no tenemos y rendimientos que seguramente se podrían mejorar con un marco jurídico y legal bueno para la semilla.

¿Qué variables claves ves para la campaña 2025/26?

Estamos trabajando mucho en la eficiencia. Tenemos un marco de precios de los commodities que no es el óptimo, pero mejoró. Hoy en Argentina seguramente no va a tener la mejor cosecha, va a ver un reacomodamiento de jugadores y de costos. Hay una oportunidad para consolidarnos en las zonas en las que está ADBlick y salir a buscar zonas nuevas para diversificarnos geográficamente y también en cultivos. Cerrar una buena cosecha es importante y estamos a pocos días de arrancar con la de girasol. Tenemos que trabajar mucho en la gestión de los costos y la eficiencia operativa. Seguir laburando en incorporación de tecnología y seguir trabajando en sustentabilidad y trazabilidad. Es algo que hoy está consolidado y a futuro va a ser una herramienta para monetizar oportunidades para el sector.

¿Cómo te ves en cinco años y adónde querés llevar a ADBlick Ganos? 

Tenemos una buena oportunidad de generar una buena plataforma de negocios agro. Tenemos una base realmente sólida y un equipo super consolidado. Está todo dado para crecer en las verticales que hablaste al principio: siembra, insumos, originación, manejar los stocks de manera directa, tener un plan de tierras para apalancar la siembra, incorporación de riego y ese quinto vertical que es la integración donde vemos valor, como el maní y la papa. ADBlick tiene un esquema colaborativo súper piola también que hay que mantenerlo y hacerlo crecer. Tiene que ser una empresa que la gente quiera venir a trabajar, que es muy importante. Y convertirnos entre las tres o cinco compañías más grandes del agro argentino, con foco en la eficiencia operativa y mirando para adelante siempre proactivo en temas de trazabilidad y sustentabilidad, que como origen argentino nos tiene que distinguir hacia adelante.